خسارة عميل رئيسي واحد نادرًا ما بتبان كربع سنة سيئ بس — دي بتبان كفجوة في الإيرادات هتاخد سنين عشان تتعوض بعملاء جداد. في سوق فيه أي منافس على بُعد مكالمة واحدة، الفرق بين عميل باقي معاك عشر سنين وعميل بيمشي بهدوء، غالبًا بيرجع لمدى الجدية اللي اتدارت بيها العلاقة دي.

البرنامج ده، اللي بتقدمه أكاديمية الزمالة العربية البريطانية، بيركز على تنمية الحسابات الرئيسية وتنفيذ استراتيجية المبيعات، وبيبني عند المشاركين المهارات المتقدمة والرؤية الاستراتيجية اللازمة لإدارة العملاء الكبار مع تحقيق نمو مستدام في المبيعات. المشاركون هيشتغلوا على التخطيط الاستراتيجي للمبيعات، وإدارة العملاء ذوي القيمة العالية، وربط نشاط المبيعات بأهداف المؤسسة، وهيكتسبوا فهم عملي لإدارة العلاقات، والبيع المبني على القيمة، وتقنيات التفاوض اللي بتعزز الولاء والربحية مع بعض.

الفئة المستهدفة

• مدراء المبيعات ومدراء الحسابات الرئيسية المسؤولون عن العملاء المؤسسيين.
• متخصصو تطوير الأعمال اللي بيبنوا قدراتهم الاستراتيجية في المبيعات.
• مسؤولو التسويق وإدارة علاقات العملاء العاملون مع عملاء ذوي قيمة عالية.
• المهنيون اللي عايزين يحسّنوا أداء المبيعات واستراتيجيات الاحتفاظ بالعملاء.

أهداف البرنامج

في نهاية البرنامج التدريبي سوف يقدر المشاركون على:

• بناء استراتيجيات مبيعات متوافقة فعليًا مع أهداف المؤسسة.
• إدارة وتنمية علاقات العملاء الرئيسيين بمنهج منظم.
• التخطيط والتنبؤ بتطوير الحسابات بدقة أعلى.
• تطبيق أساليب البيع الاستشاري المبني على القيمة على العملاء المعقدين.
• بناء شراكات تحافظ على الولاء والربحية على المدى الطويل.

ليه خسارة حساب رئيسي واحد ممكن تكلّف أكتر من كسب عشرة

• تعريف الحسابات الرئيسية وثقلها الاستراتيجي في العمل.
• معايير تحديد وترتيب أولوية العملاء الرئيسيين.
• دور ومسؤوليات مدير الحساب الرئيسي.

بناء استراتيجية مبيعات بتخدم العمل مش بس الكوتة

• فهم دور استراتيجية المبيعات في دفع نمو الأعمال.
• ربط خطط المبيعات بأهداف المؤسسة وموقعها في السوق.
• تحديد الأهداف ومؤشرات الأداء ونهج يركز على العميل.

رسم خارطة والتخطيط لأهم عملائك

• تحديد الأهداف واستراتيجيات النمو لكل عميل رئيسي.
• رسم خارطة أصحاب المصلحة وصناع القرار داخل العميل.
• إعداد خطط عمل لتوسيع الحساب والاحتفاظ به.

من صفقة عابرة لمستشار موثوق

• التحول من البيع التقليدي إلى البيع الاستشاري.
• تحديد احتياجات العملاء وربط الحلول المناسبة.
• توصيل مقترحات القيمة بفعالية للعملاء الرئيسيين.

كسب الثقة والاحتفاظ بالعميل على المدى الطويل

• بناء الثقة والشراكات طويلة الأمد مع العملاء.
• استراتيجيات التواصل لإدارة العلاقة بفعالية.
• إدارة توقعات العملاء وتقديم قيمة مستمرة.

استخدام بيانات CRM للتخصيص وترتيب الأولويات

• استغلال أدوات CRM لمتابعة التفاعلات والأداء.
• استخدام البيانات لتخصيص التعامل مع العملاء.
• تحويل رؤى CRM لقرارات استراتيجية.

التفاوض والإغلاق من غير ما تخسر العلاقة

• مبادئ التفاوض الناجح في المبيعات المعقدة.
• تقنيات لتحقيق نتائج رابحة للطرفين مع العملاء الرئيسيين.
• التعامل مع الاعتراضات وإغلاق الصفقات الاستراتيجية باحترافية.

متابعة النمو والاستعداد للمرحلة الجاية

• متابعة أداء المبيعات وتقدم الحسابات الرئيسية.
• التنبؤ وتحديد أهداف النمو واكتشاف فرص جديدة داخل الحسابات القائمة.
• التحول الرقمي وتطور دور مديري الحسابات الرئيسية في الأسواق العالمية.