التفاوض نادرًا ما بيفشل بسبب الأرقام على الطاولة — ده بيفشل لأن حد قرأ الموقف غلط، أو فوّت إشارة مهمة، أو خلصت خطته لما الضغط زاد. المفاوض الماهر بيجمع بين التحضير المنظم والقدرة إنه يقرأ الناس في اللحظة، وده بالظبط المزيج اللي البرنامج ده مبني عشان يطوّره.

صممت أكاديمية الزمالة العربية البريطانية برنامج «طرق إدارة التفاوض» عشان يدي المشارك سيطرة عملية على أدوات وتقنيات التفاوض — من بناء موقف تفاوضي قوي، للتواصل الفعال، للتعامل مع المواقف المعقدة وعالية الضغط — بالإضافة لمهارات التحليل والتخطيط الاستراتيجي اللازمة عشان يتفاوض بمستوى متقدم.

الفئة المستهدفة

• المتخصصون في المشتريات والعقود والمبيعات وسلاسل الإمداد.
• المستشارون القانونيون والمهنيون المعنيون بصياغة الاتفاقيات والتفاوض عليها.
• المدراء التنفيذيون وأصحاب القرار في القطاعين العام والخاص.
• أي حد عايز يطوّر مهاراته في التفاوض جوه بيئات عمل سريعة التغيّر.

أهداف الدورة

في نهاية الدورة، هيكون المشارك قادر على:

• بناء فهم متكامل لمفاهيم التفاوض ومراحله والنمط التفاوضي الأنسب لكل موقف.
• تطوير مهارات التخطيط التفاوضي وتصميم استراتيجيات فعالة لتحقيق الأهداف.
• تحليل الطرف المقابل بدقة أكبر وتقدير مواقفه ومصالحه الحقيقية.
• التعامل مع الضغوط والمواقف التفاوضية المعقدة بثقة وكفاءة أعلى.

المحور الأول: أنواع التفاوض وسيناريوهاته وسياقاته

• التفاوض التوزيعي مقابل التكاملي، وإمتى كل نمط بيحقق أفضل نتيجة.
• التفاوض في السياقات التجارية والقانونية والدبلوماسية.
• اختيار نمط التفاوض المناسب حسب الموقف.

المحور الثاني: المراحل اللي بتمر بيها أي عملية تفاوض

• مرحلة التحضير والتحليل المعلوماتي قبل بداية المفاوضات.
• مرحلة العرض والتبادل.
• مرحلة الوصول للاتفاق والتنفيذ والمتابعة.

المحور الثالث: التفاوض إيه فعلًا وليه مهم

• تعريف التفاوض ودوره المتطور في بيئة العمل الحديثة.
• التفاوض كأداة استراتيجية على مستوى القيادة لصنع القرار.
• السمات اللي بتميز عملية التفاوض الناجحة فعلًا.

المحور الرابع: التخطيط لتفاوض ناجح

• تحديد الأهداف والمصالح الأساسية قبل الدخول في المفاوضات.
• تحليل الطرف الآخر وتوقع تحركاته المحتملة.
• وضع بدائل وتحديد حدود واضحة للتنازلات.

المحور الخامس: الاستراتيجية والتكتيك في التطبيق العملي

• استراتيجية «رابح-رابح» وبناء علاقات طويلة المدى، مقابل أساليب الضغط والتحكم.
• التفاوض من موقع قوة مقارنة بالأسلوب التعاوني.
• التوقيت والتدرج في تقديم العروض وتوجيه الحوار نحو النقاط الجوهرية.

المحور السادس: إشارات التواصل اللفظي وغير اللفظي

• اختيار المفردات المناسبة ونبرة الصوت، والاستخدام الاستراتيجي للصمت.
• فهم الإشارات الكلامية ومعرفة إيه اللي بتدل عليه فعلًا.
• قراءة تعبيرات الوجه ولغة الجسد لبناء الثقة ودعم موقفك التفاوضي.

المحور السابع: إدارة التوتر والخلاف أثناء التفاوض

• تهدئة النزاعات وإعادة ضبط مسار الحوار لما ينحرف.
• التعامل مع الأنماط التفاوضية العدائية بطريقة بناءة.
• إدارة الحوار في البيئات المشحونة بالضغط.

المحور الثامن: التفاوض تحت الضغط والقيود

• اتخاذ قرارات سليمة وسريعة في ظل نقص المعلومات.
• الحفاظ على التركيز الذهني والاتزان الانفعالي تحت الضغط.
• توجيه النقاش بفعالية رغم العوامل المقيّدة.