قد يقع فندقان في الشارع نفسه، ويقدّمان غرفًا شبه متطابقة، ومع ذلك يحقق كل منهما إيرادات مختلفة تمامًا في نهاية العام، والفارق غالبًا يعود إلى مدى كفاءة كل فندق في تسويق نفسه وإدارة مبيعاته. وحول هذه الفجوة تحديدًا بُنيت دورة تنمية إيرادات الفنادق عبر التسويق والمبيعات الاستراتيجية التي تقدمها أكاديمية الزمالة العربية البريطانية، لتمنح المشاركين الأدوات اللازمة لسدّها.

يتناول البرنامج الآليات العملية للتسويق والمبيعات الفندقية: قراءة السوق وسلوك النزلاء، تموضع المنشأة وعلامتها التجارية، تسعير الغرف تنافسيًا، الترويج عبر القنوات التقليدية والرقمية، إدارة قنوات التوزيع وفرق المبيعات، ومتابعة ما يحرّك الإشغال والإيرادات فعليًا. ويمرّ التنسيق بين أقسام التسويق والمبيعات وخدمة الضيوف عبر كل محاور الدورة، لأن أيًا من هذه الوظائف لا ينجح منفردًا.

وفي نهاية الدورة، يخرج المشاركون بفهم عملي لكيفية ترجمة التسويق المنضبط والنشاط البيعي المنظم إلى ارتفاع في الإشغال، وولاء أقوى للنزلاء، وإيرادات فندقية أفضل.

الفئة المستهدفة

• مدراء ومسؤولو التسويق في الفنادق والمنشآت السياحية.
• موظفو أقسام المبيعات والعلاقات العامة في الفنادق والمؤسسات السياحية.
• أصحاب الفنادق والمستثمرون في القطاع الراغبون في تحسين أداء التسويق والمبيعات.
• العاملون في قطاع الضيافة والسياحة الراغبون في تعزيز مهاراتهم التسويقية والبيعية.

أهداف البرنامج

في نهاية البرنامج التدريبي سوف يتعرف المشاركون على:

• قراءة السوق الفندقي وسلوك النزلاء لتوجيه القرارات التسويقية.
• إعداد خطط تسويقية فندقية فعالة، وتسعير، واستراتيجيات ترويجية.
• إدارة عمليات المبيعات الفندقية وقنوات التوزيع والعلاقات مع العملاء.
• تطبيق أدوات التسويق الرقمي المرتبطة بتنمية المبيعات الفندقية.
• تحليل الأداء التسويقي والموقف التنافسي لدعم نمو الإيرادات.

• لماذا يقود التسويق والمبيعات إيرادات الفندق
  • مفهوم التسويق في القطاع الفندقي.
  • علاقته المباشرة بالإشغال والإيرادات.
  • العلاقة بين التسويق وجودة الخدمات الفندقية.
• فهم السوق الفندقي وسلوك النزلاء
  • خصائص السوق الفندقي والعوامل المؤثرة في الطلب.
  • تصنيف العملاء في القطاع الفندقي.
  • توقعات النزلاء وتفضيلاتهم وقرارات الحجز.
• تموضع فندقك: الصورة الذهنية والسمعة
  • أهمية السمعة الفندقية وعناصر الهوية التسويقية.
  • دور جودة الخدمة في تعزيز التموضع التسويقي.
  • مبادئ رضا العملاء والولاء.
• أساسيات إدارة المبيعات الفندقية
  • مفهوم المبيعات الفندقية.
  • مهام قسم المبيعات في الفنادق.
  • أساليب رفع كفاءة الأداء البيعي.
• تنمية العلاقات مع العملاء والمحافظة عليهم
  • أهمية العلاقات طويلة الأمد مع العملاء.
  • وسائل المحافظة على العملاء الحاليين.
  • استراتيجيات جذب عملاء جدد.
• إعداد الخطط التسويقية الفندقية
  • عناصر الخطة التسويقية وتحديد الأهداف.
  • اختيار الوسائل التسويقية المناسبة.
• استراتيجيات التسعير للغرف الفندقية
  • مفهوم التسعير الفندقي والعوامل المؤثرة في تحديد الأسعار.
  • استراتيجيات التسعير الموسمي.
• الترويج الفعّال للخدمات الفندقية
  • مفهوم الترويج الفندقي ووسائل الإعلان.
  • دور الحملات التسويقية في زيادة الحجوزات.
• التسويق الرقمي للفندق الحديث
  • استخدام المنصات الرقمية في التسويق الفندقي.
  • إدارة المحتوى وأهمية التواجد الرقمي.
• إدارة قنوات التوزيع والبيع
  • مفهوم قنوات التوزيع وإدارة الحجوزات الإلكترونية.
  • التعامل مع شركات الحجز والسفر.
• تحويل الخدمة إلى نمو في المبيعات
  • دور خدمة العملاء في زيادة المبيعات.
  • معالجة شكاوى النزلاء باحترافية.
  • تحسين تجربة العميل كأداة بيعية.
• قياس الأداء التسويقي ومواجهة المنافسة
  • قياس نتائج الأنشطة التسويقية ومؤشرات الأداء.
  • تحليل المنافسين وتحديد نقاط القوة والضعف.
  • بناء المزايا التنافسية.
• إدارة الإيرادات واتجاهات التسويق المستقبلية
  • مفهوم إدارة الإيرادات وأساليب زيادة العوائد.
  • الربط بين التسويق والإيرادات.
  • الابتكار والاتجاهات المستقبلية في التسويق والمبيعات الفندقية.