دورة تدريبية في مهارات التفاوض التجاري: الاستراتيجية والإقناع وإغلاق الصفقات
1نظرة عامة
أي تفاوض تجاري بينتهي بواحد من طريقين: صفقة الطرفين فعلاً قادرين يعيشوا بيها، أو انسحاب بيكلف أكتر مما حد حاسبه. الفرق نادرًا ما بيكون في مين كان موقفه أقوى – غالبًا بيكون في مين استعد أحسن، وقرا الموقف صح، وعرف إمتى يتمسك وإمتى يتنازل.
دورة أكاديمية الزمالة العربية البريطانية دي بتبني القدرة دي من الصفر. المشترك بيمر على أساسيات التفاوض التجاري، والاستعداد الاستراتيجي، وخلق القيمة، وبعدين بيدخل في الجانب الإنساني أكتر من العملية: قراءة إشارات الطرف التاني، استخدام تقنيات الإقناع، وحل الاعتراضات من غير ما يخرب العلاقة. دراسات الحالة وتمارين المحاكاة بتدي المشترك فرصة يجرب المهارات دي قبل ما يحتاجها في تفاوض حقيقي، والهدف إنه يقفل صفقات بتبني شراكات مستدامة ومفيدة للطرفين.
2الأهداف والفئة المستهدفة
الفئة المستهدفة
- العاملون في المبيعات والمشتريات والتجارة.
- مدراء تطوير الأعمال والحسابات.
- رواد الأعمال وأصحاب المشروعات الصغيرة.
- متداولو الأسواق المالية وسماسرة السلع وأي حد عايز يصقل مهاراته التفاوضية.
أهداف البرنامج
في نهاية الدورة هيكون المشترك قادر على:
- يفهم أساسيات ومراحل التفاوض التجاري، من الإعداد لحد الإغلاق.
- يحدد أهداف استراتيجية ويأخذ موقف تفاوضي مميز قبل الجلوس على الطاولة.
- يستخدم الإصغاء الفعّال واللغة المقنعة والإشارات غير اللفظية لبناء الثقة والتأثير.
- يتعامل مع الاعتراضات ويحل النزاعات ويتخذ قرارات سليمة تحت ضغط الوقت.
- يطبق دروس من دراسات حالة واقعية على ممارسته التفاوضية الخاصة.
3محتوى البرنامج
المحور الأول: تشريح عملية التفاوض التجاري
- تعريف التفاوض في سياقات تجارية مختلفة: بين الشركات، المبيعات، المشتريات.
- مراحل التفاوض الناجح: الإعداد، البدء، المساومة، الإغلاق.
المحور الثاني: الاستعداد للفوز قبل الجلوس على الطاولة
- تحديد الأهداف وفرص خلق القيمة.
- أخذ موقف استراتيجي وقراءة سياق التفاوض التجاري العالمي والاقتصادي، بما في ذلك أطر منظمة التجارة العالمية.
المحور الثالث: التواصل وعلم النفس في الإقناع
- الوضوح والإصغاء الفعّال وبناء الثقة في المفاوضات عالية المخاطر.
- فهم دوافع الطرف الآخر وقراءة السلوك غير اللفظي واستخدامه لصالحك.
المحور الرابع: تقنيات المساومة في التطبيق العملي
- فن التنازلات المتبادلة واستكشاف البدائل (BATNA).
- استخدام أوراق الضغط بفعالية من غير ما تضر العلاقة.
المحور الخامس: التعامل مع النزاعات والاعتراضات
- تحديد نقاط الخلاف والتعامل معاها بدري.
- تقنيات إدارة الاعتراضات والردود بـ"لا" بطريقة بنّاءة.
المحور السادس: اتخاذ قرار سليم تحت الضغط
- أدوات لاتخاذ قرارات مدروسة بسرعة.
- الحفاظ على الهدوء وإدارة ضغط التفاوض.
المحور السابع: إغلاق الصفقة وما بعدها
- التعرف على إشارات اقتراب الصفقة وبناء اتفاقات مربحة للطرفين.
- الأبعاد الدبلوماسية والثقافية عند إغلاق صفقات دولية.
المحور الثامن: التعلم من مفاوضات حقيقية
- تحليل مفاوضات ناجحة وأخرى صعبة من الواقع العملي.
- تطبيق مبادئ الدورة من خلال تمارين تفاوض محاكاة.