دورة تدريبية في التفاوض عالي المخاطر بالمشتريات: الاستراتيجية والقيمة والتأثير
1نظرة عامة
عقد واحد اتفاوض عليه بشكل غلط ممكن ياكل هامش ربح فريق المشتريات لسنين — حتى بعد ما التوقيعات تجف. الدورة دي بتاخد متخصصي المشتريات لأبعد من المساومة البسيطة، لنظام تفاوض كامل: قراءة سيكولوجية الطرف التاني، تخطيط استراتيجيات متعددة المراحل، وحماية القيمة في كل مرحلة من العلاقة مع المورد.
الدورة مقدمة من أكاديمية الزمالة العربية البريطانية، وبتدمج الأطر التحليلية مع المبادئ النفسية عشان المشارك يقدر يتوقع سلوك الموردين، ويبني عروض قوية، ويدير المخاطر والاختلافات الثقافية، ويدخل أي مفاوضة — عادية أو حرجة — بخطة واضحة وثقة كافية لتنفيذها.
2الأهداف والفئة المستهدفة
الفئة المستهدفة
- مدراء المشتريات وكبار موظفي الشراء الراغبين في تحسين نتائج التفاوض
- متخصصو سلسلة الإمداد المسؤولون عن إدارة علاقات الموردين
- مدراء العقود والمستشارون القانونيون المشاركون في اتفاقيات المشتريات
- مختصو المصادر الاستراتيجية الراغبون في تحسين الكفاءة من حيث التكلفة والقيمة
أهداف البرنامج
في نهاية البرنامج التدريبي سوف يتعرف المشاركون على:
- بناء شراكات أقوى مع الموردين مع تحقيق أهداف التكلفة والجودة في نفس الوقت
- إتقان تقنيات تفاوض متقدمة مبنية خصيصًا لسياق المشتريات
- التأثير على سلوك الموردين واتخاذ قرارهم من خلال استراتيجية مدروسة
- تحليل وإدارة المخاطر الكامنة في أي مفاوضة
- الدخول في المفاوضات الصعبة بثقة وسلطة
3محتوى البرنامج
المحور الأول: خطّط استراتيجية تفاوضك في المشتريات
- رسم أهداف وأولويات التفاوض قبل أول اجتماع
- تقييم نقاط القوة والضعف لدى الموردين
- تصميم استراتيجيات متعددة المراحل وتقييم الجاهزية الموقفية
المحور الثاني: السيكولوجيا اللي بتحرك أي تفاوض
- فهم علم النفس وراء قرارات التفاوض
- تحديد أساليب التفاوض الشخصية والتنظيمية
المحور الثالث: التواصل والتأثير على الطاولة
- صياغة رسائل وعروض مقنعة
- تقنيات الاستماع النشط لاكتشاف المصالح الخفية
- إدارة الإشارات اللفظية وغير اللفظية، واستخدام التأثير بشكل أخلاقي
- تحقيق التوازن بين الحزم والتعاون
المحور الرابع: اخلق قيمة بدل ما توزّع الكعكة بس
- تحديد فرص المنفعة المتبادلة
- تحليل التكلفة الإجمالية مش بس السعر
- تطبيق استراتيجيات التفاوض القائمة على القيمة
المحور الخامس: تقنيات المساومة المتقدمة والرد عليها
- استخدام أساليب التأطير والمرجعية لتعزيز موقفك
- التعرف على أساليب التفاوض الشائعة والتصدي لها
- هيكلة التنازلات والتنازلات المقابلة بفعالية
المحور السادس: إدارة المخاطر والتعامل مع الفروق الثقافية
- توقع العقبات المحتملة وبناء خطط بديلة
- تقليل المخاطر المالية والسمعة
- تكييف الاستراتيجية للموردين الدوليين وسد فجوات التواصل الثقافي
المحور السابع: قياس النجاح وقيادة فريق التفاوض
- تحديد مؤشرات الأداء وقياس نتائج التفاوض
- تحليل التغذية الراجعة للتحسين المستمر
- قيادة فرق التفاوض واتخاذ قرارات مبنية على البيانات تحت الضغط