دورة تدريبية في إدارة الحسابات الرئيسية ونمو العملاء الاستراتيجي

المحور الأول: ليه الحسابات الرئيسية محتاجة أسلوب مختلف

• الفرق بين العميل العادي والعميل الرئيسي، ودور إدارة الحسابات في دورة المبيعات.
• تأثير الحسابات الرئيسية على الإيرادات والسمعة، وتحديات إدارتها.

المحور الثاني: تصنيف وتحليل أهم عملائك

• معايير التصنيف: القيمة السوقية والتاريخ الشرائي وإمكانات النمو.
• تحليل الهيكل التنظيمي لصانع القرار وتحليل SWOT للعلاقة.
• أدوات التقييم: مصفوفة BCG، نموذج RFM، وأنظمة CRM للتقسيم.

المحور الثالث: من مورّد إلى شريك استراتيجي

• تحديد الأهداف المشتركة مع العميل وتصميم حلول مخصصة له.
• بناء خطط حساب مفصلة وقابلة للتنفيذ، تشمل البيع المتقاطع والتصاعدي.
• تقديم قيمة مضافة والتميّز من خلال ابتكار الخدمة.

المحور الرابع: التفاوض والتواصل مع صنّاع القرار

• مهارات التواصل الأساسية وبناء الثقة لمدير الحسابات.
• التفاوض المتقدم في النقاشات المعقدة وعالية المخاطر مع العملاء.
• تنظيم اجتماعات الحسابات الرئيسية والمتابعة الاستباقية بعدها.

المحور الخامس: قياس ما يهم والحفاظ على العلاقة

• تحديد ومتابعة مؤشرات الأداء ورضا العملاء وربحية كل حساب.
• بناء الشفافية والولاء وتطوير حلول مشتركة مع الوقت.

المحور السادس: حل المشكلات قبل ما تخسر الحساب

• معالجة الشكاوى بسرعة واحترافية.
• استباق المشكلات وتطبيق استراتيجيات الاحتفاظ بالعملاء.