دورة مهارات التواصل للتفاوض والتأثير والإقناع
1نظرة عامة
اتنين ممكن يقولوا نفس الحجة بالظبط، وواحد فيهم يطلع باتفاق والتاني يطلع بمحادثة واقفة. الفرق نادرًا ما بيكون في قوة الحجة نفسها — ده بيكون في مدى قدرتهم على قراءة الموقف، بناء الثقة، وتكييف أسلوبهم مع الشخص اللي قدامهم. والمهارة دي ممكن تتعلمها، مش صفة شخصية بيتولد بيها بعض الناس بس.
الدورة دي، من أكاديمية الزمالة العربية البريطانية، بتبني مهارات التواصل اللي وراء التفاوض والتأثير والإقناع الفعال — من قراءة لغة الجسد والاستماع النشط، لتطبيق سيكولوجية الإقناع، والتعامل مع الاعتراضات، والتفاوض عبر ثقافات مختلفة. سواء كان المشارك في بداية مساره المهني أو في موقع قيادي، المهارات دي بتفرق في تقريبًا كل تفاعل مهني.
2الأهداف والفئة المستهدفة
الفئة المستهدفة
- المديرون والقادة ورواد الأعمال في المؤسسات والشركات
- مديرو المشاريع وأعضاء الفرق المشاركين في التفاوض والتواصل مع أصحاب المصلحة
- العاملون في العلاقات العامة وخدمة العملاء
- أي حد بيتواصل بشكل منتظم مع الجمهور في مؤسسات حكومية أو خاصة
- أي حد عايز يطور قدراته في التأثير والتفاوض
أهداف البرنامج
في نهاية البرنامج التدريبي هيكون المشارك قادر على:
- التفرقة بين التفاوض والتأثير والإقناع وتطبيق كل واحد فيهم في مكانه الصح
- قراءة لغة الجسد والإشارات غير اللفظية، بما فيها علامات الصدق أو الكذب
- تطبيق تقنيات التأثير والإقناع الأساسية لتوصيل رسائل مؤثرة
- بناء الثقة والتواصل بسرعة مع شخصيات مختلفة
- استخدام الاستماع النشط والأسئلة الفعالة لاكتشاف الاهتمامات والاحتياجات الحقيقية
- التعامل مع الاعتراضات والمقاومة والمفاوضين الصعبين بهدوء
- التفاوض بفعالية عبر سياقات ثقافية ودولية مختلفة
3محتوى البرنامج
المحور الأول: التواصل وسيكولوجية التأثير
- المبادئ الأساسية للتواصل الفعال والعوائق الشائعة اللي بتقف قدامه
- إزاي علم النفس بيقود اتخاذ القرار، ومبادئ سيالديني الستة للتأثير
المحور الثاني: الاستعداد للتفاوض
- تحديد أهداف واضحة ونتائج مرغوبة قبل بدء التفاوض
- فهم BATNA (أفضل بديل لاتفاقية مفاوضات)
- عملية التفاوض: التحضير، المساومة، والإغلاق؛ ومفهوم الفوز-فوز مقابل الفوز-خسارة
المحور الثالث: بناء الثقة والعلاقة
- تقنيات بناء المصداقية والتعاطف والثقة بسرعة
- قراءة لغة الجسد وتعبيرات الوجه ونبرة الصوت
- تقنيات المحاكاة والمطابقة، وخلق انطباع أول قوي
المحور الرابع: سيكولوجية الإقناع
- دور التبادلية والندرة والسلطة والدليل الاجتماعي في التأثير على القرارات
- الإقناع من خلال السرد القصصي والاتصال العاطفي
- قوة إعادة الصياغة وإعادة صياغة الاعتراضات
المحور الخامس: أساليب التفاوض التكتيكية
- فن التنازلات والتثبيت واستراتيجيات رفع وخفض الأسعار
- التعرف على تكتيكات زي التمويه والترهيب والتلاعب والرد عليها
- الحفاظ على الهدوء والموقف تحت الضغط
المحور السادس: مهارات الاستماع والاستجواب
- الاستماع النشط لاكتشاف الاهتمامات والمشاعر الخفية
- إعادة الصياغة والتلخيص لإظهار الفهم
- استخدام الأسئلة المفتوحة والمغلقة والاستكشافية لاكتشاف الأجندات الخفية
- قراءة ما بين السطور لرصد الاهتمامات غير المعلنة
المحور السابع: تقنيات تأثير فعالة
- استخدام الندرة والعجلة بشكل أخلاقي لزيادة القيمة المتصورة
- بناء السلطة من خلال الخبرة والشهادات والدليل الاجتماعي
- الاستفادة من التأثير العاطفي وفهم التحيزات المعرفية الشائعة
المحور الثامن: التواصل المقنع أمام الجمهور
- هيكلة الرسالة لتحقيق أقصى تأثير، باستخدام السرد القصصي والمرئيات
- التغلب على قلق التحدث أمام الجمهور وإدارة الحضور على المسرح
- صياغة دعوات واضحة ومحفزة للعمل
المحور التاسع: التعامل مع الاعتراضات والمقاومة
- أنواع الاعتراضات الشائعة والأسباب اللي وراها
- طريقة "شعر-شعرت-وجدت" وإعادة صياغة الاعتراضات كفرص
- تقديم الأدلة والدليل الاجتماعي للرد على المقاومة
المحور العاشر: التفاوض بالذكاء العاطفي
- التعرف على المحفزات العاطفية في التفاوض ومعالجتها
- تهدئة التوتر وحل النزاعات من خلال التواصل
المحور الحادي عشر: التفاوض عبر الثقافات
- إزاي الثقافة بتشكّل أساليب التواصل ومعايير التفاوض
- بناء العلاقة والثقة في البيئات متعددة الثقافات
- الاستعداد للتفاوض الدولي وإدارة الحواجز اللغوية