دورة تدريبية في احتراف مهارات التفاوض للمديرين
1نظرة عامة
كل صفقة ينجزها مدير، وكل خلاف يُحل، وكل شراكة تُعقد، مردّها في النهاية إلى مهارة واحدة هي التفاوض. هذه الدورة المقدمة من أكاديمية الزمالة العربية البريطانية تضع هذه المهارة في صميم اهتمامها، وتمنح المشتركين إطار عمل قابل للتطبيق الفوري بدل الاكتفاء بجانب نظري بحت.
جزء كبير من وقت الدورة مخصص لمحاكاة جلسات تفاوض حقيقية، حيث يطبّق المشتركون ما تعلموه، ثم يلاحظون أداء بعضهم البعض وينقدونه. كما يحصل كل مشترك على نص مرجعي قصير يستخدمه لصقل المبادئ قبل كل جلسة وبعدها، لأن الهدف الأساسي هو أن يطبّق كل مشترك المهارات المكتسبة فور انتهاء التدريب ليتحول تدريجياً إلى مفاوض واثق وماهر.
كتير من رجال الأعمال في المنطقة بيعتقدوا إن مفيش مجال حقيقي للتفاوض، فبيخلّي البائع نفسه يرضي العميل بأي شكل عشان يقفل الصفقة حتى لو على حساب خسارة بسيطة. لكن الحقيقة إن قوة التفاوض بتيجي من ثمانية مصادر: الحاجة، والخيارات المتاحة، والوقت، والعلاقات، والاستثمار، والمصداقية، والمعرفة، والمهارة. ومهارة الإقناع هي القلب اللي بيحرك كل ده، وهي سلوك ذهني معقد بيتحكم في العملية بالكامل، ولذلك أحياناً بيتم استخدام كلمة "الإقناع" كمرادف مباشر للتفاوض.
2الأهداف والفئة المستهدفة
الفئة المستهدفة من الدورة
- المشترين ومديري العقود والمدراء التجاريين والموظفين القانونيين ومدراء الهندسة
- مدراء المشاريع ومدراء المخاطر وأصحاب الأعمال الصغيرة ومدراء التصدير
- المحاسبين والمدراء الماليين ومديري الخدمات اللوجستية وسلسلة التوريد
الفائدة اللي هيحققها المشتركون
- فهم ساحة التفاوض والإطار المكوّن من ثمانية خطوات، وهو الأساس لأي نوع تفاوض
- إظهار المهارات اللازمة للتفاوض بفعالية، وفهم مبدأ "الكل بيكسب" اللي بيتحقق في معظم المفاوضات
- التفاوض باحترافية للحصول على أفضل الصفقات في العلاقات طويلة الأجل
- تحقيق تحسن ملموس في الأداء التفاوضي، وبناء الثقة من خلال الممارسة العملية
3محتوى البرنامج
المحور الأول: التحضير الذكي قبل الجلسة
- التحضير الجيد للمفاوضات وتحديد القضايا والأولويات لدى الطرفين
- قراءة الإشارات المثمرة الصادرة عن الطرف المفاوض المقابل
المحور الثاني: بناء العرض وصياغة البدائل
- اقتراح البدائل المناسبة أثناء الجلسة
- كيفية تجميع وضبط عرضك الخاص لتحقيق أقصى قدر من النتائج
المحور الثالث: تكتيكات المفاوضة الفعالة
- التنازل في المجالات الأقل أهمية للكسب في المجالات الأكثر أهمية
- التطبيق العملي للعناصر الأساسية المستفادة من خلال محاكاة المفاوضات
المحور الرابع: الختام والاتفاق النهائي
- اختبار مدى قرب الطرف الآخر من الاتفاق على نتائج المفاوضات
- الاتفاق الواضح على ما تم مناقشته لتقليل سوء الفهم لاحقاً
المحور الخامس: التطبيق والتقييم
- إعادة النظر في جميع العناصر الثمانية المستفادة من التفاوض
- محاكاة تفاوض شاملة يظهر فيها المشترك فهمه وتطبيقه لكل العناصر، تمهيداً للتقييم وإصدار الشهادة
نمط الدورة:
- التدريب داخل المؤسسات
- التدريب الفردي
- التدريب مع الجماعة
- التدريب العملي
ملاحظة:
- بإمكاننا تقديم هذه الدورة في المكان والوقت المناسب لك
- تقدم هذه الدورة بمعايير رفيعة المستوى للشخصيات الهامة، ولمزيد من المعلومات تواصل مع فريق أكاديمية الزمالة العربية البريطانية