دورة تدريبية في التفاوض التجاري وإدارة العلاقات طويلة الأمد (أونلاين / عن بعد)
1نظرة عامة
صفقة اتقفلت بسعر غلط، أو شريك حسّ إنه اتحكم فيه، نادرًا ما بتفضل تكلفة لمرة واحدة، لأنها بتحدد هل العلاقة دي هتعيش للمفاوضة الجاية ولا لأ. دورة أكاديمية الزمالة العربية البريطانية دي بتحط مهارة التفاوض في المنتصف: الأنماط، التحضير، خطة البدائل الأفضل (BATNA)، التكتيكات المتقدمة، وقراءة القوة والتوقيت في الجلسة.
من هناك، المشاركون هيبنوا مهارات التواصل والإقناع اللي بتخلي التفاوض ينجح، وهيتعلموا يحولوا النزاع لفرصة، ويقفلوا اتفاقيات ثابتة، ويكملوا العلاقة بعد التوقيع على العقد بفترة طويلة، بدعم من أدوات CRM والمنصات الرقمية اللي بتخلي العلاقة وخط المفاوضات واضحين قدامهم.
2الأهداف والفئة المستهدفة
الفئة المستهدفة
- مديرو تطوير الأعمال.
- مدراء المبيعات وحسابات العملاء.
- المتخصصون في المشتريات والعقود.
- رواد الأعمال وأصحاب الأعمال.
أهداف البرنامج
في نهاية البرنامج التدريبي سوف يتعرف المشاركون على:
- التحضير للتفاوض، وتحديد أهداف واضحة، ووضع خطة بدائل أفضل (BATNA) قوية.
- تطبيق تكتيكات تفاوض متقدمة، بما فيها التعامل مع المقاومة والفروقات الثقافية.
- قراءة ديناميكيات التفاوض والقوة والتوقيت لتوجيه النتائج.
- التواصل والإقناع بفعالية، وتحويل النزاع لفرصة.
- إغلاق اتفاقيات ثابتة بعقود واضحة ومتابعة ملتزمة.
- بناء والحفاظ على علاقات تجارية طويلة الأمد بدعم من أدوات CRM.
3محتوى البرنامج
المحور الأول: عقلية التفاوض: الأنماط والتحضير وBATNA
- فهم أنماط التفاوض المختلفة
- التحضير الجيد للتفاوض
- تحديد الأهداف وخطة البدائل الأفضل (BATNA)
المحور الثاني: تكتيكات متقدمة للصفقات المعقدة
- تقنيات خلق القيمة والتعاون
- التعامل مع الاعتراضات والمقاومة
- إدارة الفروقات الثقافية أثناء التفاوض
المحور الثالث: قراءة الموقف: الديناميكيات والقوة والتوقيت
- قراءة إشارات التفاوض ولغة الجسد
- إدارة القوة والضغط
- توقيت وتيرة التفاوض
المحور الرابع: تحويل النزاع لفرصة
- تحديد مصادر النزاع
- تقنيات حل النزاعات
- تحويل النزاعات إلى فرص
المحور الخامس: التواصل والإقناع بهدف
- الاستماع النشط، لغة الجسد، وتفصيل الرسائل بما يناسب الجمهور
- بناء حجج إقناعية منظمة والتأثير الأخلاقي على الأطراف المعنية
- استخدام السرد القصصي أثناء التفاوض
المحور السادس: إغلاق الصفقة وضمان ثباتها
- تقنيات إتمام الاتفاقات
- صياغة عقود واضحة وفعالة
- ضمان الالتزام والمتابعة
المحور السابع: من الصفقة للعلاقة: بناء شراكات طويلة الأمد
- أهمية العلاقات في نجاح الأعمال، وبناء الثقة والمصداقية
- تحديد وإدارة أصحاب المصلحة الرئيسيين
- الحفاظ على العلاقات بعد إتمام الاتفاق، واستراتيجيات التحسين المستمر
المحور الثامن: التكنولوجيا في إدارة العلاقات والتفاوض
- أدوات تتبع العلاقات والمفاوضات
- استخدام نظم إدارة علاقات العملاء (CRM) بفعالية
- منصات التفاوض الافتراضية وأفضل الممارسات