دورة تدريبية في كسب الصفقات عبر البيع الاستراتيجي وكتابة العروض (أونلاين / عن بعد)
1نظرة عامة
ممكن عرضين يغطوا نفس النطاق ونفس السعر بالظبط، ويطلعوا بنتيجتين مختلفتين تمامًا، لأن واحد شكله استمارة والتاني شكله إنه اتكتب للعميل اللي قاعد قدامك بالظبط. دورة أكاديمية الزمالة العربية البريطانية دي بتبدأ من الفرق ده، وبتعلّم الهيكل والنبرة وصياغة القيمة اللي بتحول العرض لمستند مقنع، وبعدين توسّع لعملية المبيعات الاستراتيجية اللي وراه.
المشاركون هيتعلموا إزاي يبحثوا عن السوق والعميل، ويسعّروا ويتفاوضوا بثقة، ويقدّموا بإقناع، ويديروا العرض من أول مسودة لحد التوقيع على العقد، وبعدين يختموا بالمتابعة والتكنولوجيا اللي بتخلي خط أنابيب المبيعات ماشي.
2الأهداف والفئة المستهدفة
الفئة المستهدفة
- المتخصصون في المبيعات الراغبون في تحسين استراتيجياتهم.
- مدراء تطوير الأعمال.
- كُتاب العروض ومديرو المناقصات.
- رواد الأعمال والاستشاريون المشاركون في عمليات البيع واكتساب العملاء.
أهداف البرنامج
في نهاية البرنامج التدريبي سوف يتعرف المشاركون على:
- هيكلة وكتابة عروض مقنعة ومركزة على العميل.
- بحث السوق وتحديد ملفات العملاء لتخصيص استراتيجية المبيعات.
- تسعير العروض بشكل استراتيجي والتفاوض على الشروط بثقة.
- تقديم عروض مبيعات بتجذب وتقنع أنواع مختلفة من الجمهور.
- إدارة عملية العرض من البداية للنهاية، بما فيها المتطلبات القانونية والامتثال.
- إغلاق الصفقات وبناء خطط متابعة تحافظ على علاقات طويلة الأمد مع العملاء.
3محتوى البرنامج
المحور الأول: إيه اللي بيفرق بين عرض ناجح وعرض مرفوض
- المكونات الأساسية لهيكل العرض المقنع
- صياغة مقترحات القيمة والتركيز على الفوائد مقابل الخصائص
- أسلوب اللغة والنبرة والبيانات الداعمة في الكتابة المقنعة
المحور الثاني: افهم السوق والعميل قبل ما تقدّم عرضك
- عملية المبيعات الاستراتيجية ومحركاتها الرئيسية
- تحليل السوق والمنافسين، وإنشاء ملفات تعريف العملاء
- استخدام الرؤى لتخصيص أسلوب المبيعات
المحور الثالث: التسعير والتفاوض والاستراتيجية التجارية
- نماذج التسعير وتأثيرها الاستراتيجي
- تقديم التسعير بشكل واضح ومقنع
- التفاوض على الشروط وإدارة الاعتراضات
المحور الرابع: التقديم بتأثير
- إعداد عروض مبيعات مؤثرة
- جذب وإقناع مختلف أنواع الجمهور
- التعامل مع الأسئلة والاعتراضات بشكل احترافي
المحور الخامس: إدارة عملية العرض زي أي مشروع
- تنسيق فرق إعداد العروض
- إدارة الجداول الزمنية والمواعيد النهائية
- تقنيات مراجعة وضمان جودة العروض
المحور السادس: احترام حدود العقد والقانون
- فهم البنود والشروط التعاقدية
- التأكد من توافق العروض مع القوانين واللوائح
- الاعتبارات الأخلاقية في المبيعات وكتابة العروض
المحور السابع: إغلاق الصفقة والحفاظ على العلاقة
- تقنيات الإغلاق الفعالة وإشارات الشراء
- بناء خطط متابعة مستدامة
- قياس النجاح واستخلاص الدروس من الصفقات غير الناجحة
المحور الثامن: استخدام التكنولوجيا لتوسيع المبيعات والعروض
- أدوات إدارة خط أنابيب المبيعات والعروض
- استخدام نظم إدارة علاقات العملاء (CRM) والتشغيل الآلي
- منصات العروض الرقمية والتقديم الإلكتروني