دورة تدريبية في حوكمة العقود واستراتيجية التفاوض في العلاقة مع العملاء (أونلاين / عن بعد)
1نظرة عامة
أغلب خلافات العقود مش بتبدأ بسوء نية — بتبدأ ببند محدش قراه كويس، أو التزام فضل غامض، أو توقعات أصلاً معملتش تفاهم حقيقي عليها. ولما الخلاف يظهر، تكون العلاقة مع العميل بقت تحت ضغط بالفعل.
برنامج أكاديمية الزمالة العربية البريطانية ده بيجهّز المحترفين يتجنبوا الفخ ده: يصيغوا عقود دقيقة وقابلة للتنفيذ، ويحددوا ويديروا المخاطر قبل ما تتحول لنزاع، ويتفاوضوا بثقة تحمي مصلحة المؤسسة من غير ما تضر بالعلاقة.
البرنامج بيربط الدقة القانونية بمهارة التفاوض والحوكمة وحل النزاعات، وبيدي المشاركين إطار عملي لإدارة العقود والعلاقة مع العملاء من أول مسودة للعقد لحد ما تبقى شراكة طويلة المدى.
2الأهداف والفئة المستهدفة
الفئة المستهدفة
- مدراء إدارات العقود والمشتريات الراغبون في رفع مستوى الاحترافية في إدارة التعاقدات.
- مدراء تطوير الأعمال وإدارة علاقات العملاء الساعون لتعزيز نتائج التفاوض.
- المستشارون القانونيون المعنيون بصياغة العقود ومراجعتها.
- القيادات التنفيذية المشرفة على التفاوض وإبرام الاتفاقيات.
هيستفيد المشاركين إزاي؟
- يصيغوا عقود دقيقة تحمي مصالح المؤسسة وقابلة للتنفيذ.
- يحددوا المخاطر التعاقدية ويديروها.
- يتفاوضوا على اتفاقيات متوازنة ومستدامة ويديروا العلاقة مع العملاء ضمن إطار تعاقدي.
- يعالجوا النزاعات التعاقدية مع الحفاظ على استمرارية الشراكات.
3محتوى البرنامج
المحور الأول: أسباب النزاعات التعاقدية — وليه الدقة مهمة
- سوء تفسير البنود، والإخلال بالالتزامات، واختلاف التوقعات بين الأطراف.
- استخدام لغة واضحة خالية من الغموض وضمان الاتساق بين البنود.
- صياغة بنود المسؤولية والجزاءات بشكل عادل ومتوازن.
المحور الثاني: الإطار القانوني والمدخل الحديث لإدارة العقود
- أركان العقد وشروط صحته وأنواع العقود في البيئات التجارية المعاصرة.
- الالتزامات والمسؤوليات القانونية للأطراف المتعاقدة.
- دورة حياة العقد والحوكمة المؤسسية ودور إدارة العقود في تقليل المخاطر.
المحور الثالث: هيكلة العقد وبنوده الأساسية
- صياغة نطاق العمل وتحديد الالتزامات بدقة.
- تنظيم الشروط المالية وآليات السداد.
- بنود السرية وحماية الحقوق والملكية الفكرية.
المحور الرابع: تشخيص المخاطر التعاقدية وإدارتها
- المخاطر المالية والتشغيلية والقانونية ومخاطر السمعة.
- توزيع المخاطر بصورة عادلة وتضمين بنود الحماية والتعويض.
- إعداد خطط استباقية لمعالجة الطوارئ.
المحور الخامس: مبادئ التفاوض والتخطيط الاستراتيجي له
- فهم ديناميكيات القوة وأنماط التفاوض.
- جمع المعلومات وتحليل مصالح الطرف الآخر.
- تحديد الأولويات والحدود غير القابلة للتفاوض والسيناريوهات البديلة.
المحور السادس: من المواقف للمصالح: إدارة المفاوضات المعقدة
- التمييز بين المطالب الظاهرة والمصالح الحقيقية وابتكار حلول تحقق قيمة للطرفين.
- التعامل مع الضغوط والتكتيكات الصعبة.
- احتواء الخلافات مع الحفاظ على الاحترافية.
المحور السابع: التواصل والاستماع وبناء الثقة
- توظيف لغة مقنعة وقراءة الإشارات غير اللفظية.
- تقنيات الاستماع التحليلي وطرح الأسئلة الذكية.
- بناء المصداقية والثقة طويلة المدى.
المحور الثامن: التفاوض والإبرام والتنفيذ ومتابعة الأداء
- التحضير الاستراتيجي للتفاوض وتوثيق التفاهمات الأولية.
- مراقبة الالتزام ببنود العقد.
- إدارة التعديلات وإعداد تقارير الأداء.
المحور التاسع: الحوكمة والأخلاقيات والامتثال في إدارة العقود
- تنظيم قنوات التواصل الرسمية ومتابعة الأداء بمؤشرات واضحة.
- النزاهة والشفافية وتجنب تضارب المصالح.
- الرقابة الداخلية والتدقيق والتوثيق لضمان المساءلة.
المحور العاشر: تسوية النزاعات واستدامة الشراكات طويلة المدى
- التفاوض المباشر والوساطة والتحكيم كآليات للتسوية.
- تحويل مخرجات التفاوض لبنود تعاقدية واضحة.
- التقييم الدوري للأداء التعاقدي وتعزيز الشراكات الاستراتيجية مع العملاء.