دورة تدريبية في أدوات التفاوض التعاقدي في مجال الشراء (أونلاين / عن بعد)
1نظرة عامة
الوصول لسعر كويس نادرًا ما بيكون بسبب مين اللي بيتكلم بصوت أعلى — ده بيكون بسبب مين اللي داخل الغرفة وهو خلّص التحضير اللي الطرف التاني قصّر فيه. الدورة دي من أكاديمية الزمالة العربية البريطانية مبنية على الفكرة دي، وبتقدّم أدوات التفاوض والإقناع اللازمة عشان تقفل الصفقات المهمة بأنسب الشروط.
بعض رجال الأعمال بيفتكروا إنهم مالهمش قدرة حقيقية على التفاوض، فبيقبلوا بأي عرض يقدمه البائع عشان بس متيضاعش الصفقة. اللي بيفوتهم إن قوة التفاوض بتيجي فعليًا من ثمانية مصادر معروفة: الحاجة، البدائل، الوقت، العلاقات، الاستثمار، المصداقية، المعرفة، والمهارة. الإقناع — اللي بيتوصف أحيانًا كسلوك ذهني معقد، وأحيانًا بيتعامل معاه كمرادف للتفاوض نفسه — هو اللي بيحوّل الوعي بالمصادر دي لصفقة مقفولة، وده بالظبط اللي الدورة دي هتبنيه.
2الأهداف والفئة المستهدفة
الفئة المستهدفة
- مدراء الأقسام في الشركات المتقدمة، ورؤساء فرق التفاوض.
- العاملين في إدارة العلاقات التفاوضية الخارجية.
- لجان العطاءات ضمن الشركات الكبيرة، وكل العاملين ضمن لجان التفاوض مع الموردين.
هتقدر تعمل إيه بعد الدورة
- تطبّق الطرق الحديثة في التفاوض بين الشركة وأصحاب العطاءات.
- تقفل الصفقات بالوضع الأنسب للشركة، بما يتناسب مع الكلفة المالية الموضوعة لكل مشروع.
- تطبّق مبادئ التفاوض العالمية، وتفهم دور المفاوض الطرف الثالث في دفع المفاوضات قدمًا.
- تحدد البنود المهمة في نطاق العمل، وتستكشف مناهج تعاونية للوصول لاتفاق عليها.
- تتفاوض على التغييرات التعاقدية وطلبات التغيير بطريقة تتجنب النزاعات والقضايا القانونية.
3محتوى البرنامج
المحور الأول: مصادر القوة التفاوضية الحقيقية
- المصادر الثمانية للقوة التفاوضية: الحاجة، البدائل، الوقت، العلاقات، الاستثمار، المصداقية، المعرفة، والمهارة.
- مفهوم وتاريخ التفاوض كعلم، والإقناع كمهارة ذهنية تحرك العملية التفاوضية.
المحور الثاني: أساسيات التفاوض المبدئي
- تحديد أفضل البدائل لاتفاقية التفاوض، وبناء تواصل فعال.
- فصل الأشخاص عن المشكلة، والتركيز على المصالح مش المواقف.
- إيجاد خيارات لتحقيق مكاسب مشتركة، واستخدام معايير موضوعية للحكم عليها.
المحور الثالث: التحضير وقراءة الطرف الآخر
- دراسة الجهة المفاوضة بموضوعية ومسبقًا.
- تحضير وتنظيم الأوراق اللازمة قبل التفاوض.
- تحديد نقاط قوتك ونقاط ضعف الطرف الآخر، واختيار المفاوض المناسب لأسئلة التفاوض.
المحور الرابع: هيكلة عملية التفاوض
- تقسيم التفاوض لمراحل تسلسلية ومعرفة كيفية تنفيذ كل مرحلة.
- استخدام التوقيت بشكل استراتيجي في خدمة العملية التفاوضية.
- ربط السعر بالجودة تبعًا للمنتج اللي تطلبه الشركة.
المحور الخامس: إقفال الصفقة وإدارة العقد
- مفهوم المفاوض الطرف الثالث ودوره في دفع العملية قدمًا.
- التفاوض على التغييرات التعاقدية وطلبات التغيير لتجنب النزاعات والقضايا القانونية.
- إقفال الصفقات بأفضل الشروط المالية للمشروع، عبر تدريب جماعي وفردي وعملي.
طريقة تنفيذ الدورة
- تدريب جماعي، أو تدريب فردي، أو تدريب عملي متقدم.
- تدريب عملي وميداني جنب تدريب نظري ضمن القاعة.
الشهادة
هيحصل المشارك على شهادة مصدقة من أكاديمية الزمالة العربية البريطانية بعد إتمام الدورة.