دورة تدريبية في الوصول إلى صناع القرار في المبيعات (أونلاين / عن بعد)
1نظرة عامة
فرق المبيعات بتضيع وقت ومجهود كبير وهي بتعرض على أشخاص ملهمش صلاحية الموافقة أصلاً. في كل شركة فيه تسلسل واضح للتأثير، وفي آخره شخص واحد بس هو اللي بيحدد الصفقة تتم ولا لأ. الوصول لصاحب القرار ده، مش لأي حد قريب منه، هو الفرق بين ربع سنة ضايع وصفقة مُوقّعة.
دورة الوصول إلى صناع القرار من أكاديمية الزمالة العربية البريطانية بتقدم للمشاركين طريقة عملية لتحديد صاحب القرار الحقيقي، وبناء مصداقية سريعة معاه، واستخدام تأثيره عشان يحوّل الصفقة من مجرد محادثة لعقد موقّع.
2الأهداف والفئة المستهدفة
- رسم خريطة التأثير الحقيقية جوه شركة العميل قبل أول اتصال.
- التفرقة بين صاحب القرار الحقيقي وبين حارس البوابة اللي عنده معلومات بس.
- بناء مصداقية سريعة مع أصحاب القرار اللي وقتهم محدود جدًا.
- توسيع محادثات البيع وترتيب أولوياتها بعد الوصول للشخص الصح.
- استخدام تقنيات تواصل مخصصة للتعامل مع المدراء التنفيذيين.
- تحويل علاقة واحدة مع صاحب قرار لفرصة أوسع على مستوى الحساب كله.
الفئة المستهدفة
- مدراء المبيعات ومسؤولو الحسابات اللي بيتعاملوا مع صفقات معقدة متعددة الأطراف.
- محترفو تطوير الأعمال اللي بيستهدفوا عملاء من الشركات الكبرى.
- رواد الأعمال وأصحاب الشركات اللي بيقفلوا صفقاتهم الكبيرة بنفسهم.
- أي شخص شغله محتاج التأثير على مدراء تنفيذيين كبار.
3محتوى البرنامج
المحور الأول: رسم خريطة سلسلة القرار
- تحديد مين اللي عنده صلاحية الموافقة الفعلية ومين بس بيأثر عليها.
- قراءة الهيكل التنظيمي وخطوط التأثير غير الرسمية.
- ترتيب أولوية جهات الاتصال حسب وزنها في القرار مش المسمى الوظيفي بس.
المحور الثاني: كسب الثقة بسرعة في القمة
- بناء مصداقية في اجتماع أو مكالمة واحدة بس.
- إظهار الخبرة من غير إطالة أو شرح زيادة عن اللزوم.
- توضيح الفرق بين عرضك ومنتجات المنافسين بشكل واضح.
المحور الثالث: حل المشكلة الحقيقية مش المشكلة المعروضة
- تحديد المشكلة الفعلية اللي وراء الطلب المعلن.
- استخدام أساليب إبداعية وتحليلية لصياغة الحل المناسب.
- تحويل حل المشكلة لمحفز فعلي لاتخاذ القرار.
المحور الرابع: طرح العرض وإغلاق الصفقة على مستوى تنفيذي
- التواصل بوضوح وثقة وسرعة تناسب الجمهور التنفيذي.
- ترتيب القرار بشكل يسهّل الموافقة السريعة.
- إدارة ديناميكية المجموعة لما يكون فيه أكتر من طرف في الاجتماع.
المحور الخامس: بعد أول صفقة — توسيع العلاقة
- تنمية الحساب بعد تأمين علاقة أول صاحب قرار.
- متابعة اتجاهات التواصل الحديثة مع المستوى التنفيذي.
- بناء أسلوب عمل قابل للتكرار للوصول لصناع القرار مستقبلاً.