دورة بناء وقيادة فرق مبيعات عالية الأداء (أونلاين / عن بعد)
1نظرة عامة
مندوب مبيعات موهوب لوحده ممكن يحقق الهدف؛ لكن فريق مبيعات مُدار كويس بيحقق الهدف كل ربع سنة، بيكبر مع نمو الشركة، وبيستحمل غياب أي نجم فردي فيه. الفرق ده - بين الموهبة الفردية والفريق المُدار فعليًا - هو اللي البرنامج ده من أكاديمية الزمالة العربية البريطانية مبني عشان يطوّره.
الأسواق بتتحرك بسرعة، ومدير المبيعات النهاردة محتاج أكتر من الحس الغريزي: محتاج يحدد الأهداف بطريقة علمية، يستقطب ويؤهل الكفاءات المناسبة، يحافظ على تحفيز الأفراد تحت الضغط، ويحل النزاعات اللي لازم تظهر جوه أي فريق تنافسي - وكل ده وهو محافظ على رضا العملاء واستمرارية العلاقة معاهم.
البرنامج بيغطي دورة الإدارة كاملة: التخطيط والتنظيم والتوجيه والرقابة، بالإضافة للمهارات القيادية الشخصية اللازمة عشان فريق المبيعات يفضل شغال بمستوى عالي ومستدام، مع أدوات عملية للتعامل مع تحديات حديثة زي البيع الرقمي وCRM وتقييم الأداء المبني على بيانات.
2الأهداف والفئة المستهدفة
الفئة المستهدفة
- مدراء المبيعات الحاليون والطامحون لتولي المنصب.
- المشرفون ومنسقو فرق المبيعات.
- رواد الأعمال وأصحاب المشاريع.
- العاملون في إدارات التسويق والعلاقات التجارية.
في نهاية البرنامج سيكون المشارك قادرًا على:
- تطبيق المهارات القيادية والإدارية لإدارة فريق مبيعات بكفاءة.
- إعداد خطط بيعية وتحقيق الأهداف المرحلية.
- تعزيز التحفيز والتواصل والتفاوض داخل الفريق.
- استخدام أدوات قياس الأداء لتقييم نتائج المبيعات.
- بناء ثقافة عمل إيجابية تدفع نحو الإنتاجية والابتكار.
3محتوى البرنامج
المحور الأول: قراءة السوق وتحديد أهداف المبيعات
- فهم البيئة التنافسية والحصة السوقية
- تحديد الأهداف البيعية السنوية ومتابعة الأداء الشهري والفصلي
- متابعة معدل التحويل والالتزام بالخطة كمؤشرات أداء أساسية
المحور الثاني: تصميم الخطة البيعية
- عناصر الخطة الفعالة
- التنبؤ بالمبيعات والميزانيات
- جدولة الأنشطة البيعية
المحور الثالث: إيه اللي بيخلي فريق المبيعات ناجح
- الفرق بين البيع وإدارة فريق المبيعات
- سمات الفرق عالية الأداء: التخصص، الانضباط، الروح التنافسية
- ليه القيادة عنصر أساسي في نجاح الفريق
المحور الرابع: المهام الأساسية لمدير فريق المبيعات
- التخطيط والتنظيم والإشراف وتحمل مسؤولية النتائج
- بناء الهيكل التنظيمي للفريق
- توزيع المهام حسب الكفاءة مع آليات متابعة واضحة
المحور الخامس: إيجاد واستقطاب الكفاءات المناسبة
- معايير شخصية ومهنية ومعرفة بالمنتج لاختيار المندوبين
- مصادر البحث عن الكفاءات وإجراء المقابلات
- مراحل التوظيف والتدريب المبدئي
المحور السادس: التأهيل والتدريب وأسلوب القيادة
- إعداد دليل المندوب الجديد والتدريب على المنتج وتقنيات البيع
- التقييم والمتابعة بعد التوظيف
- الاختيار بين القيادة التشاركية والتوجيهية والتحفيزية
المحور السابع: تحفيز الفريق وبناء الثقة
- الحوافز المالية والمعنوية والمسابقات والجوائز
- الإصغاء الفعّال والاحترام المتبادل
- دعم النمو المهني للأفراد
المحور الثامن: التواصل وحل النزاعات
- أدوات التواصل الرسمي وغير الرسمي والتغذية الراجعة البناءة
- أسباب النزاع في فرق المبيعات
- إدارة الخلافات مع الموازنة بين مصالح الأفراد وأهداف الفريق
المحور التاسع: عقد اجتماعات مبيعات فعّالة
- التخطيط لاجتماعات فعالة
- تحديد الأهداف ومتابعة النتائج
- تعزيز الشفافية وتحفيز المشاركة
المحور العاشر: الإقناع والتفاوض والعرض الاحترافي
- مراحل الإقناع البيعي والتعامل مع الاعتراضات
- عناصر العرض البيعي الفعّال
- التعامل مع العملاء المترددين وإغلاق الصفقة
المحور الحادي عشر: علاقات العملاء والبيع المتقدم
- إدارة بيانات العملاء والزيارات وبرمجيات CRM
- البيع المتقاطع والبيع الإضافي والبيع الاستشاري
- تحويل العلاقات لمبيعات متكررة
المحور الثاني عشر: تحليل الأداء والإجراءات التصحيحية
- تقييم نتائج الأفراد والفريق مقابل الأهداف
- أدوات التقييم الحديثة وتقارير الأداء
- خطط التطوير الفردي ومعالجة الأداء المنخفض
المحور الثالث عشر: فتح أسواق جديدة
- دراسات الجدوى السوقية
- تقنيات اختراق السوق
- التعامل مع الفروقات الثقافية
المحور الرابع عشر: المعايير القانونية والأخلاقية في المبيعات
- حماية المستهلك والعقود والتعامل مع النزاعات
- الصدق والشفافية واحترام الخصوصية
- سياسات المبيعات الداخلية وأنظمة الحوافز
المحور الخامس عشر: التحسين المستمر والابتكار
- تشجيع المبادرات ونقل المعرفة داخل الفريق
- مقارنة الأهداف بالنتائج ومراجعة النجاحات والتحديات
- جمع التغذية الراجعة وبناء خطة تحسين سنوية مستدامة