اتنين من مسؤولي المشتريات ممكن يدخلوا نفس المفاوضة وبنفس السعر المستهدف، واحد يطلع باتفاق بيحافظ على العلاقة، والتاني يطلع وهو حاسس إنه كسب المعركة بس فعلياً خسر الصفقة على المدى الطويل. الفرق نادراً ما يكون في الكاريزما، هو في الإعداد وقراءة موقف المورّد الحقيقي ومعرفة أنهي معارك فعلاً تستاهل تتخاض.

دورة إستراتيجيات التفاوض وقراءة مواقف القوة مع المورّدين، اللي بتقدمها أكاديمية الزمالة العربية البريطانية، بتتعامل مع التفاوض كمهارة قابلة للتعلم مش سمة شخصية. المشاركون بيتعلموا يقرأوا قوة وموقف المورّد قبل ما يقعدوا على طاولة التفاوض، ويربطوا كل مفاوضة بالإستراتيجية العامة للمشتريات بدل ما يتعاملوا معاها كحدث منفصل، ويحوّلوا اللي اتفقوا عليه شفهياً لصياغة عقد فعلاً بتحمي المصلحة. الدورة كمان بتغطي أساليب التواصل في المحادثات المهمة، وإزاي تفرق بين وفورات حقيقية ومجرد تنازل مؤقت.

بنهاية هذه الدورة، هيكون المشاركون قادرين على:

• قراءة موقف القوة والتأثير لدى المورّد قبل الدخول في المفاوضات.
• ربط كل مفاوضة بالإستراتيجية العامة للمشتريات بدل التعامل معاها كحدث منفصل.
• الاستعداد بشكل منظم للمفاوضات عالية الأهمية.
• توظيف مهارات التواصل اللي بتقوّي الموقف التفاوضي.
• تحويل نتائج التفاوض لصياغة عقد واضحة وقابلة للتنفيذ.
• التفرقة بين الوفورات الحقيقية والتنازلات السعرية المؤقتة.
• الحفاظ على العلاقة مع المورّد مع حماية المصالح التجارية للمؤسسة.

الفئة المستهدفة

• مسؤولو المشتريات والمشترون المتفاوضون مع الموردين.
• مديرو الفئات الشرائية المسؤولون عن التفاوض مع الموردين.
• مديرو المشتريات الراغبون في تطوير مهارات التفاوض داخل فرقهم.
• مديرو العقود المشاركون في التفاوض على شروط الاتفاقيات.
• اختصاصيو سلاسل الإمداد المستعدون للمفاوضات المهمة.
• المهنيون المستعدون لتولي مناصب قيادية في التفاوض بالمشتريات.

المحور الأول: اقرأ موقف المورّد قبل ما تقعد على الطاولة

• تطبيق أطر تفاوض تتناسب مع طبيعة كل علاقة مع المورّد.
• تحديد نقاط التأثير بناءً على اعتمادية المورّد والبدائل المتاحة.

المحور الثاني: التفاوض كمهارة قابلة للتعلم مش سمة شخصية

• فهم إزاي نتائج التفاوض بتأثر بشكل مباشر على الأداء التجاري.
• المبادئ اللي بتفرّق بين التفاوض المنظم والارتجال.

المحور الثالث: اربط كل صفقة بالصورة الأكبر للمشتريات

• ربط المفاوضات الفردية بأهداف الإستراتيجية العامة للمشتريات.
• تجنب انتصارات تفاوضية بتضر بأهداف الفئة الشرائية على المدى الطويل.

المحور الرابع: استعد للمفاوضات اللي فعلاً بتفرق

• بناء روتين إعداد بيقوّي نتائج التفاوض.
• توقع اعتراضات المورّد والعروض المقابلة مقدماً.

المحور الخامس: التواصل وبناء الموقف على طاولة التفاوض

• تطبيق أساليب تواصل بتقوّي الموقف التفاوضي.
• قراءة إشارات المورّد أثناء النقاش والتعامل معاها.

المحور السادس: تحويل الاتفاق لصياغة عقد قابلة للتنفيذ

• تحويل نتائج التفاوض لصياغة عقد واضحة وقابلة للتنفيذ.
• منع ضياع القيمة المتفاوض عليها أثناء صياغة العقد.

المحور السابع: وفورات حقيقية وعلاقات مستدامة

• التفرقة بين الوفورات الحقيقية والتنازلات السعرية المؤقتة.
• حماية المصالح التجارية من غير ما تضر بثقة المورّد، ومراجعة النتائج باستمرار لتحسين الأداء.