مش كل عميل كبير هو "حساب رئيسي"، والتعامل مع الكل بنفس الطريقة غالبًا هو اللي بيخلي المؤسسات تضيّع أهم علاقاتها. الدورة المكثفة دي في إدارة الحسابات الرئيسية من أكاديمية الزمالة العربية البريطانية بتدي كبار المديرين الأدوات الاستراتيجية عشان يحددوا ويرتبوا أولويات وينموا العدد القليل من الحسابات اللي فعليًا بتحرّك الإيرادات المستدامة.

المشاركون هيتعلموا عملية مثبتة لتصنيف العملاء وتقسيمهم، بحيث الموارد تروح فين ما هي مهمة فعلاً، جنب استراتيجيات تفاوض متقدمة لإغلاق الصفقات المعقدة من غير ما العلاقة تتضرر. تخطيط وتطوير الحسابات كمان ياخد نفس الاهتمام، وبيعلّم المديرين يصمموا عروض مخصصة لكل عميل بدل خطة واحدة للجميع.

أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) والبيانات اللي وراها بتاخد مساحة كبيرة، وكمان استخدام مؤشرات الأداء لقياس وإعداد تقارير موثوقة عن التقدم في الحسابات الرئيسية. الدورة كمان بتغطي التعاون بين الفرق في الهياكل المعقدة، والتنبؤ المالي للعملاء الرئيسيين، والابتكار في تقديم الخدمة—كل اللي بيخلي العلاقة بين العميل والمدير صحية على مدار سنين مش أرباع سنة بس.

بدعم من دراسات حالة وتطبيقات واقعية، الدورة بتخرّج كبار مديرين قادرين يوائموا أهداف العملاء مع أهداف المؤسسة، ويديروا الحسابات الرئيسية كأصول استراتيجية فعلاً—ويبنوا علاقات رابح-رابح تعزز الولاء والربحية طويلة الأمد.

أهداف الدورة

• تنفيذ إطار عمل لإدارة الحسابات الرئيسية يحقق أقصى قيمة للعميل، وبناء أسلوب حقيقي وعالي الجودة لتقسيم العملاء.
• تخصيص الوقت والموارد والانتباه بشكل استراتيجي لتعزيز ربحية الحسابات الرئيسية.
• إنشاء والحفاظ على مسار ديناميكي للحسابات يدعم النمو المستدام.
• التواصل الاستراتيجي مع العملاء الرئيسيين لبناء شراكات أقوى وأطول تعزز الولاء.

الفئة المستهدفة

• محترفو تطوير الأعمال، ومديرو الحسابات الرئيسية أو العالمية أو الاستراتيجية.
• كبار موظفي المبيعات، ومديرو ومديرو المبيعات والتسويق التنفيذيون.

الوحدة الأولى: مش كل العملاء حسابات رئيسية

• ليه اختيار الحسابات هو أول قرار استراتيجي: إيه اللي بيخلي الحساب "رئيسي"، وكام حساب رئيسي المفروض تمتلكه المؤسسة فعليًا
• عملية مثبتة وموضوعية لتحليل العملاء وتصنيفهم، مع تمرين تطبيقي على التصنيف
• الموضوع مش مين تسميه حساب رئيسي، لكن هل العميل شايفك مورّد رئيسي فعلاً

الوحدة الثانية: بناء استراتيجية إدارة الحسابات الرئيسية

• شرح استراتيجية الحسابات الرئيسية: ليه المؤسسات بتعملها، إيه اللي بتتضمنه، ومين المفروض يشارك فيها
• تطوير وتنفيذ استراتيجية KAM
• المخاطر والفخاخ اللي لازم تتجنبها

الوحدة الثالثة: فهم إيه اللي العملاء الرئيسيين عايزينه فعلاً

• تقسيم الحسابات، وفهم عملية اتخاذ القرار لدى العميل وسياسته الداخلية
• فهم إيه اللي بيحرك العميل، والبيئة الكلية اللي بتشكل كل علاقة
• بناء عروض قيمة مقنعة ومخصصة لكل نوع حساب

الوحدة الرابعة: قيادة الأشخاص وراء الحسابات الرئيسية

• كفاءات وأنواع شخصيات مديري الحسابات الرئيسية المتميزين، وإزاي توظفهم وتدربهم
• المهارات المطلوبة لإدارة الحسابات الرئيسية والعالمية
• مهارات البيع الاستشاري والإقناع

الوحدة الخامسة: تطبيق خطة إدارة الحسابات الرئيسية

• بناء الثقة، واستخدام وسائل التواصل الاجتماعي بالشكل المناسب في كل قطاع
• تخصيص الموارد لوظيفة KAM وتحديد أهداف الحسابات
• تجميع خطة KAM الكاملة