نادرًا ما يقول الناس كل شيء بصوت مسموع على طاولة التفاوض — فذراعٌ متقاطعة، أو نظرة ثابتة، أو تغيّر في نبرة الصوت، غالبًا ما تحمل معلومة حقيقية أكبر مما تحمله الكلمات نفسها. ينطلق برنامج أكاديمية الزمالة العربية البريطانية هذا من هذه الفجوة بين ما يُقال وما يُنقل فعليًا، ويدرّب المشاركين على سدها.

تبني الدورة المهارة من طرفيها: الحديث وصياغة الرسائل بوضوح أثناء التفاوض، وقراءة لغة الجسد بدقة، لا بالحدس فقط، لمعرفة ما يفكر فيه الطرف الآخر بالفعل، سواء كان السياق إداريًا أو تجاريًا أو شخصيًا.

الفئة المستهدفة

• المديرون التنفيذيون ومشرفو الأقسام.
• العاملون في المبيعات وخدمة العملاء والتسويق.
• المفاوضون في القطاعين الحكومي والخاص، والمستشارون القانونيون.
• المدرّبون والمعلمون والمتخصصون في العلاقات العامة.

أهداف البرنامج

بنهاية البرنامج سيكون المشاركون قادرين على:

• استخدام مهارات التواصل اللفظي وغير اللفظي بفعالية في بيئة التفاوض.
• قراءة إشارات لغة الجسد وتفسيرها بدقة، والتعرف على أنماط الشخصيات التفاوضية المختلفة.
• تعزيز مهارات التأثير والإقناع باستخدام أدوات التواصل الفعّال.
• التحكم في انفعالاتهم ولغة أجسادهم لإرسال إشارات واضحة ومقنعة تحت الضغط.

المحور الأول: لماذا تحسم لغة الجسد نتيجة التفاوض

• تعريف لغة الجسد ووظائفها، وتأثيرها مقارنة بالكلمات المنطوقة.
• أهمية التناسق بين ما يُقال وكيف يتحرك الجسد أثناء قوله.
• تعبيرات الوجه وحركة العين كمصدر تغذية راجعة فورية.

المحور الثاني: أساسيات التواصل والتفاوض

• عناصر العملية الاتصالية وأثرها على نتائج التفاوض.
• التواصل اللفظي مقابل غير اللفظي، والرسمي مقابل غير الرسمي.
• أنواع التفاوض ومراحله، وخصائص المفاوض الناجح.

المحور الثالث: صياغة الرسالة وإيصالها

• اختيار المفردات المناسبة وتجنب الغموض أو المبالغة.
• نبرة الصوت: إدارة حدتها وسرعتها، واختيارها حسب الموقف.
• استخدام الأسئلة بشكل استراتيجي لتوجيه الحوار.

المحور الرابع: قراءة الطرف الآخر

• حركات اليدين ووضعية الجسد وإشارات القوة أو الضعف.
• تمييز الإشارات الإيجابية والسلبية، ودلالات الانفتاح أو الانغلاق.
• رصد التناقض بين الرسائل اللفظية وغير اللفظية، بما في ذلك مؤشرات التضليل.

المحور الخامس: الاستجابة والتأثير في الوقت الفعلي

• تعديل السلوك حسب ردود فعل الطرف الآخر، بما في ذلك أسلوب التقليد الانعكاسي.
• الإقناع العقلي والعاطفي، وتقديم البدائل، وبناء الثقة قبل الطلب.
• الإقناع بلغة الجسد: التواصل البصري والإيماءات المفتوحة وإشارات التأكيد.

المحور السادس: الحفاظ على السيطرة تحت الضغط

• الذكاء العاطفي في التفاوض: فهم الذات وإدارة الضغط النفسي.
• التحكم في الانفعالات الظاهرة وتقليل الحركات التي تُضعف الموقف.
• التفاوض تحت الضغط مع اتخاذ قرارات سريعة ومتزنة.

المحور السابع: الجمع بين كل العناصر

• بناء حضور تفاوضي متزن وأسلوب تواصل فعال.
• تجنب المبالغة أو الجمود في الأداء.
• تطبيق التواصل المتكامل في العروض وإنهاء المفاوضات بأسلوب مقنع.