عشرين بالمية بس من عملاء أي شركة غالبًا بيحققوا تمانين بالمية من إيراداتها - ومع كده، كتير من المؤسسات لسه بتدير العملاء دول بنفس الطريقة اللي بتدير بيها أي عميل عادي. الفجوة دي هي بالظبط المكان اللي بتتآكل فيه العلاقات بهدوء، واللي بيلاقي فيه المنافسون فرصتهم.

دورة "إدارة الحسابات الرئيسية ونمو العملاء الاستراتيجي" اللي بتقدمها أكاديمية الزمالة العربية البريطانية بتقدّم لمتخصصي المبيعات وتطوير الأعمال منهجية منظمة لتحديد وتحليل وتنمية أهم علاقاتهم مع العملاء - وتحويل الحسابات الرئيسية من مجرد بند في جدول بيانات لشراكات استراتيجية طويلة الأمد قائمة على القيمة.

ليه الدورة دي مهمة

التعامل مع الحساب الرئيسي زي أي عميل عادي طريقة هادئة لخسارته. الدورة دي بتبني انضباط تصنيف وتحليل وإدارة العملاء الاستراتيجيين بشكل مختلف ومقصود.

هتقدر تعمل إيه بعد الدورة

• تصنّف وتحلّل العملاء الرئيسيين باستخدام أدوات معروفة زي مصفوفة BCG ونموذج RFM ورؤى أنظمة CRM.
• تبني خطط حساب طويلة الأجل تنقل العلاقة من مورّد إلى شريك استراتيجي حقيقي.
• تتفاوض وتتواصل بفعالية مع أصحاب القرار داخل الحسابات الكبرى.
• تحدّد وتتابع مؤشرات أداء تقيس ربحية وأداء كل حساب.
• تستبق المشكلات وتطبّق استراتيجيات احتفاظ قبل ما العلاقة تدخل منطقة الخطر.

مين المستهدف بالدورة

• مديرو الحسابات الرئيسية والمبيعات.
• متخصصو تطوير الأعمال.
• مديرو علاقات العملاء ونجاح العملاء.
• فرق التسويق والمبيعات في قطاع B2B.
• أي محترف يسعى للتخصص في إدارة الحسابات الاستراتيجية.

المحور الأول: ليه الحسابات الرئيسية محتاجة أسلوب مختلف

• الفرق بين العميل العادي والعميل الرئيسي، ودور إدارة الحسابات في دورة المبيعات.
• تأثير الحسابات الرئيسية على الإيرادات والسمعة، وتحديات إدارتها.

المحور الثاني: تصنيف وتحليل أهم عملائك

• معايير التصنيف: القيمة السوقية والتاريخ الشرائي وإمكانات النمو.
• تحليل الهيكل التنظيمي لصانع القرار وتحليل SWOT للعلاقة.
• أدوات التقييم: مصفوفة BCG، نموذج RFM، وأنظمة CRM للتقسيم.

المحور الثالث: من مورّد إلى شريك استراتيجي

• تحديد الأهداف المشتركة مع العميل وتصميم حلول مخصصة له.
• بناء خطط حساب مفصلة وقابلة للتنفيذ، تشمل البيع المتقاطع والتصاعدي.
• تقديم قيمة مضافة والتميّز من خلال ابتكار الخدمة.

المحور الرابع: التفاوض والتواصل مع صنّاع القرار

• مهارات التواصل الأساسية وبناء الثقة لمدير الحسابات.
• التفاوض المتقدم في النقاشات المعقدة وعالية المخاطر مع العملاء.
• تنظيم اجتماعات الحسابات الرئيسية والمتابعة الاستباقية بعدها.

المحور الخامس: قياس ما يهم والحفاظ على العلاقة

• تحديد ومتابعة مؤشرات الأداء ورضا العملاء وربحية كل حساب.
• بناء الشفافية والولاء وتطوير حلول مشتركة مع الوقت.

المحور السادس: حل المشكلات قبل ما تخسر الحساب

• معالجة الشكاوى بسرعة واحترافية.
• استباق المشكلات وتطبيق استراتيجيات الاحتفاظ بالعملاء.