نادرًا ما تتحدد صفقة الشراء عند لحظة التوقيع؛ في الأغلب بتكون اتحددت قبلها بأسابيع، في جلسة تفاوض دخلها المشتري من غير استعداد، أو بند في العقد محدش راجعه كويس. من هنا جت فكرة دورة احتراف التفاوض التجاري وصياغة العقود لفرق المشتريات اللي بتقدمها أكاديمية الزمالة العربية البريطانية: بدل ما تتعامل مع التفاوض والصياغة القانونية كتخصصين منفصلين، الدورة بتجمعهم في مهارة عملية واحدة للعاملين في الشراء والتوريد، عشان أي ميزة بتتكسب على طاولة التفاوض تتقفل فعليًا جوه بنود العقد اللي بيجي بعدها.

وبما إن المشتريات بقت وظيفة استراتيجية منافسة للإنتاج والتسويق في الأهمية، فإن القدرة على التفاوض مع الموردين وترجمة نتيجته لصيغة قانونية سليمة مبقتش رفاهية. الدورة بتواكب التغيرات المتسارعة في أسواق التوريد العالمية، وبتنمي وعي المشاركين بالثقل القانوني والإجرائي وراء كل بند، وبتديهم الأدوات اللازمة لتقليل الخسائر وتفادي النزاعات التعاقدية وتحقيق قيمة مضافة حقيقية من كل صفقة يقفلوها.

الفئة المستهدفة

• موظفو إدارات المشتريات والعقود في القطاعين العام والخاص.
• المسؤولون عن إدارة التوريد وسلاسل الإمداد.
• القانونيون والمستشارون المشاركون في إعداد العقود التجارية.
• العاملون في الإدارات المالية والإدارية المرتبطة بالمشتريات.

هيقدر المشاركون في نهاية الدورة يعملوا الآتي:

• يفاوضوا باحترافية في مواقف الشراء والتوريد المختلفة.
• يحللوا العروض ويقيّموا الموردين على أسس فنية ومالية موضوعية.
• يصيغوا عقود شراء وتوريد تحمي حقوق المؤسسة ومصالحها.
• يطبقوا الأسس القانونية اللي بتحكم صياغة العقود التجارية.
• يتعاملوا مع النزاعات التعاقدية ويتفادوا أكتر الأخطاء شيوعًا في المشتريات.

المحور الأول: تجهيز فريق المشتريات للتفاوض

• الفرق بين الشراء والتوريد ودورهما في سلاسل الإمداد.
• الأهداف الإستراتيجية لإدارة المشتريات ومراحل دورة الشراء.
• عناصر التفاوض الناجح والصفات الشخصية والذهنية للمفاوض المحترف.

المحور الثاني: التحضير للفوز على طاولة التفاوض

• جمع وتحليل معلومات السوق والموردين قبل التفاوض.
• بناء سيناريوهات متعددة وإعداد جدول أعمال وخطة تفاوض واضحة.
• تحديد الأهداف والمواقف التفاوضية بذكاء.
• استراتيجيات الضغط والإقناع، والتعامل مع الموردين الصعبين، وإدارة الوقت أثناء الجلسة.

المحور الثالث: تقييم العروض واختيار المورد الأنسب

• معايير التقييم الفني والمالي.
• أدوات المقارنة والتحليل الموضوعي، وآليات اتخاذ القرار في اختيار المورد.

المحور الرابع: الأساس القانوني لعقود الشراء

• المبادئ القانونية للعقود التجارية وشروطها الأساسية والجوهرية.
• حماية مصالح المؤسسة قانونيًا.

المحور الخامس: صياغة العقد وإدارته من البداية للنهاية

• هيكل العقد وأهم بنوده، ولغة الصياغة التعاقدية الواضحة.
• بنود الضمان والجزاءات والحقوق المالية.
• متابعة التنفيذ والالتزام بعد التوقيع، والتعامل مع التعديلات أو التأخر أو الإخلال.

المحور السادس: تقليل المخاطر والحفاظ على العلاقة مع الموردين

• أبرز المخاطر القانونية والتجارية في العقود، ووسائل الحماية المسبقة عند التفاوض والصياغة.
• التعلم من حالات فشل الشراء السابقة.
• بناء الثقة وإدارة العلاقة التعاقدية على المدى الطويل مع الحفاظ على الشفافية والاحتراف.